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王丽平--让经销商盈利,是我们最大的目标
http://www.rugaozs.com  时间:2007-11-1  浏览:3995
  在强化地板竞争极度白热化,明星名模满天飞,厂家商家纷纷绞尽脑汁在二三级城市跑马圈地的市场态势下,二、三级城市的经销商们,应该怎么拨开重重迷雾,找到真正适合自己且具有市场竞争力的产品来经营呢?

  带着这一问题,本报记者日前采访了一直以极其实在的市场经营方式、长期稳定的保持着与经销商良好合作关系的欧嘉地板负责人王丽平女士。

什么样的产品适合经销商?


  王丽平女士认为,目前的强化地板产品以价位和知名度作为界定,可以分为三个类别:一线品牌、二线品牌和三线品牌。


  一线品牌适合做,这些品牌通过电视、报纸进行长期的大规模的广告投放,已经在消费者建立了充分的知名度和品牌信誉,因此经销商的工作开展起来比较轻松。但是问题在于经营一线品牌往往门槛高,厂家(或总代理)对经销商的进入资金、自身规模都有比较苛刻的要求。


  二线品牌不容易做,如今二线品牌为了早日跻身一线品牌的行列,纷纷效仿一线品牌进行大量广告投放,这样一来成本提升造成了二线品牌的产品价格也趋进一线品牌的状况。然而由于美誉度无法与之匹配,很难得到广大消费者的认同,使得经销商的投资无法快速收回,品牌的价值无法及时通过财富效应得到证明,故容易使其经销商产生动摇,乃至放弃。


  三线品牌也适合做,由于技术的不断升级,产品质量的差距在不断缩小,在同等质量的情况下低价位的产品市场竞争力显然要远胜于高价位的产品;又由于没有高额品牌维护费用的支出,经销商的进入门槛也就比较低,运作起来虽不如一线品牌那么轻松,却能在质量稳定的保障下依靠低价位形成较高的市场竞争力,从而短期内便“尝到甜头”。


做短线长线投资的获益人



  王丽平的目标是发展忠诚、长期的经销商,但她也提出要保障经销商的短期利益。


  如何保障经销商的短期利益?通过之前一、二、三线品牌的投资分析不难发现,其实容易获取收益的选择是一线或三线品牌。


  在王丽平看来,欧嘉的价位处于三线品牌之列,但市场经营的模式是超越于三线品牌的,即给予欧嘉地板适当的品牌外衣,比如统一的VI形象、专卖店形象,包括资料及资料袋的印制都以一个专业的品牌形象出现。用王丽平的话说是,自己在品牌形象方面的智力投入,没有算入产品成本中,如此一来,确保了产品质量和价格优势,就确保了经销商的利润。同时,较低的进入门槛也能使资金尽快回笼,打个最简单的比方(假设进价为0),代理A需要5000元的成本,卖价是100元/平米;代理质量相同的B只需要1000元的成本,卖价是50元/平米,排除价格的影响因素,前者要卖出50平米才能收支平衡,而后者卖出50平米早已获利。


  如何形成长线投资效应呢?王丽平提到了质量、服务、品牌“外衣”这三个关键词。


  首先,欧嘉的产品质量能得到有效保障,控制强化木地板的质量80%靠基材,每一块欧嘉地板均是选用进口基材加工而成,并引进了先进设备和技术来提高质量;


  其次,专业、快速的售后服务体系专门为经销商“排忧解难”,在物流还不完善的状况下,一旦出现问题,欧嘉生产方本着令经销商满意的态度由专人与对方及时沟通、协调,以期在最短时间内使问题得以解决;


  第三,也是最关键的则是打造欧嘉自有的品牌“外衣”,在既有的激烈竞争格局下,走差异化路线才能实现长线投资的财富效应,欧嘉的差异化不是铺天盖地的广告投放或是盲目地找明星代言,泛滥的广告或是形象代言人只会使消费者被迫承担一重重的高额费用,造成公信力“黑洞”,最终无品牌公信力可言,欧嘉要做的是在延续较低价位的基础上,打造富于灵动、个性化的地板品牌。


  王丽平把欧嘉定位于产品成熟但品牌尚不成熟的层面上,因此,更能真切感受到欧嘉多年来的发展历程中经销商队伍的重要作用。饮水思源,难怪她多次强调的一句话是:“撩开花架子,实实在在做市场,为经销商谋利是我所要做的!”本报记者 周茜苹


                       信息来源于:装饰商报

(来自:中国建材第一网)



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